Salg, strategi og performance

Ingen salg – Ingen virksomhed… Salgets performance er altafgørende for din virksomheds eksistensgrundlag og vækst!
For at sikre en god salgsperformance er der en række elementer, som skal fungere effektivt:  Sælger vi vores produkter/services ud fra de rigtige værditilbud – lytter vi til kunden, og opnår vi den pris vi ønsker? Er vi etableret på de rigtige markeder, og udnytter vi markedspotentialet? Har vi sat det bedste salgsteam, og skaber vi rammerne for succes ved god salgsledelse og -styring ved at sætte de rigtige mål?
Rebel Minds hjælper vores kunder i forbindelse med salgsstrategi, udvikling af forretningsmodellen ift. kunder og markeder, internationalisering, optimering af salgsteamet, målstyring og en lang række andre problemstillinger.

Salgsproces og pipeline

Rebel Minds hjælper dig med at gennemskue salgsprocessen, og optimere de enkelte processer. Det omfatter blandt andet generering af kundeemner, konvertering fra emne til kunde, salgsproces tilpasning til nye forretningsmodeller og markeder, samt kortlægning af hvem der påvirker salget i processen.
Salgspipelinen er et effektivt redskab til at styre og skabe overblik i din salgsproces. Vi hjælper dig med at tilpasse salgspipelinen i din virksomhed, således du får overblik over de potentielle ordrer – dette giver dig mulighed for at reagere proaktivt på udfordringer i salget.

Målstyring

Målstyring i salgsprocessen er afgørende for, at salgsteamet og den enkelte sælger når sine mål og budgetter. Rebel Minds hjælper dig med at sætte de rigtige mål (KPI’er) i salgsprocessen, således salgsteamets adfærd og performance optimeres.

Vi hjælper dig, med løbende at evaluere på dine salgsperformance og coache den enkelte Sælger i forhold til at nå målene. Vi er samtidig bevidste om, at salgsteamets mål direkte påvirker virksomhedens økonomiske nøgletal, derfor skal mål altid være i overensstemmelse med virksomhedens overordnet økonomiske mål.

Internationalisering

Rebel Minds hjælper med internationaliseringen af din virksomhed, uanset om du er i fuld gang, eller står overfor at tage det første skridt ind på et nyt marked.
Hvilke markeder er mest attraktive for din virksomhed ift. kunder, konkurrenter og trends, hvordan skal i etablere jer på markedet, kræver internationaliseringen en eller flere nye forretningsmodeller, er virksomhedens eksportparat ift. interne kompetencer og ressourcer.

Salg og markedsføring

Er dine salgs- og markedsføringsaktiviteter koordineret og skaber de salg? Rebel Minds hjælper dig med at vælge de optimale kanaler, opsætte markedsføringskampagner og skabe linket til salgsteamet, således de proaktivt kan arbejde på toppen af kampagnen.
En effektiv salgs- og markedsføringsindsats opnås bedst ved at segmentere kunderne og målrette kampagner mod de enkelte segmenter. Rebel Minds hjælper dig og din virksomhed og udfordrer jer i forhold til vanetænkning.
Det skaber det bedste resultat.

Værdibaseret salg

Rebel Minds hjælper dig i det enkelte salg, med at ændrer fokus fra pris og tekniske specifikationer, til fokus på de værdier din virksomheds produkter/services skaber hos kunden.
Vi tager ejerskab på, at kortlægge både de primære og sekundære værdier (Pains/Gains) ift. kunden. Dette gør dig i stand til bedre at prissætte dine produkter/services, og fremhæve de besparelser kunden opnår ved at vælge dine løsninger.

Salgsteamets organisering

Rebel Minds hjælper dig med at sætte det rigtige salgsteam således i præsterer bedst muligt.
Vi kigger bl.a. på salgsteamets sammensætning og kompetencer, herunder om der er overensstemmelse mellem salgsteamet og salgsprocessen ift. kundens krav, og om sælgeren har den nødvendige interne salgssupport og opbakning.
Vi udfordrer jer på salgsledelse ift. mål, coaching og motivation af teamet – da vi ser ledelsen af salgsteamet, som afgørende for din succes.

Skab resultater på salgsmøderne

Skal du forbedre dine resultater på salgsmøderne, kræver det optimeringer i salgsprocessen og på mødet med kunden.
For det første skal dine kundeemner være kvalificeret, således du undgår unødvendige ”kaffemøder”.
Herefter er det vigtigt, at du performer på salgsmødet, dvs. lyt til kunden, og de problemstillinger kunden ønsker en løsning på. Udforder kunden på behov og løsninger – og sælg dine produkter/løsninger ud fra de værditilbud du kan tilbyde, således fokus er på løsninger mere end pris.

Rebel Minds hjælper dig med at optimere og strukturere salgsprocessen og coacher i forhold til salgsmøderne.

Styr på kundedata

Viden om dine kunder er altafgørende for at opnå en konkurrencemæssig fordel.
Rebel Minds hjælper dig med at få styr på din kundedata herunder opbygning af et CRM-system i overensstemmelse med virksomhedens salgsproces, mål- og salgspipelinestyring.
Ofte er en ændring i adfærd for salgsteamet nødvendigt for at understøtte CRM-systemet, og der skal desuden ofte skabes relation til markedsføringsindsatsen og vurderingen af hvilken data, der er relevant i forhold til kunden.

Salgsproces og pipeline

Dine kunders behov og købsadfærd ændrer sig løbende og det betyder at din salgsproces konstant er under pres og skal udvikles. Det sker bl.a. fordi kunden i højere grad har styringen med salgsprocessen og fordi kunden (og virksomheden) konstant udfordres med nye teknologier – der skaber nye behov.

Overordnet bevæger kunden sig igennem 4 faser, startende med behov, informationssøgning, evaluering af løsninger og køb.

Virksomhedens salgsproces vil overordnet bestå af 5 faser, men indholdet, ansvarsfordeling og målstyring vil være dybt afhængig af hvilke produkter/løsninger din virksomhed tilbyder kunden.

Det primære formål er i første omgang at skabe kvalificeret kundeemner igennem en proaktiv indsats fra virksomhedens side i form af salgs- og markedsføringsaktivitet. Dernæst er det at skabe relation og afgive tilbud som i sidste ende skal ende med en ordre.

Rebel Minds hjælper dig med at tilpasse din salgsproces til kundens købsadfærd, bl.a. ved at kortlægge hvordan i mest effektiv skaber kvalificeret kundeemner og hvilke salgsaktiviteter og markedsføringselementer der skal bidrage til dette. Derudover skal ansvarsfordelingen i salgsteamet koordineres, således der ikke ”falder noget imellem stolene” og i mister potentielle kunder.

Har i et overblik over den potentielle ordreindgang eller er det kun baseret på historisk data? Salgspipelinen et værktøj der kan skabe overblikket over hvilke potentielle kunder der placerer en ordre indenfor en overskuelig periode. Salgspipelinen vil derfor være et naturligt styringsredskab i mange virksomheders salgsproces, da det skaber sammenhængen i mellem tilbud og ordre.

Derudover giver det et konkret indblik i hvor stor virksomhedens potentielle ordreindgang er, hvilket kan holdes op mod forventninger – og der kan reageres proaktiv, hvis potentialet ikke møder forventninger.

Målstyring

Hos Rebel Minds mener vi at fastsættelse af mål for salg og mål i salgsprocessen, er helt afgørende for at skabe yderligere salg og sikre en optimering af salgsteamet. Det skal ske ved at fastlægge mål for den enkelte sælger i form af salgsbudget, men samtidig en række underliggende delmål, der skal understøtte salgsbudgettet, fx salgspipeline, aktivitetsniveau i form af møder, mm. Dette skaber samtidig muligheden for løbende at kunne evaluere og optimerer de enkelte aktiviteter i salgsprocessen.

Internationalisering

Det store vækstpotentiale for en dansk virksomhed ligger ofte på nye markeder og derfor vil en internationaliseringsproces være et helt naturligt step for mange virksomheder.

Hos Rebel Minds har vi stor erfaring med at drive den proces uanset om det er et strategisk valg, eller om der er tale om at markederne er kommet til virksomhed – det vi kalder ”tilfældigt” eksport. Begge scenarier kræver en række overvejelser før man indtager det nye marked. Er virksomhedens forretningsmodel opdateret ift. en internationalisering, herunder har vi kompetencerne intern ift. viden om markederne, sprogkompetencer. Er vores produkt eksportparat ift. tekniske krav, godkendelser og support. Kan vi benytte den samme salgs- og markedsføringskanal eller skal vi finde nye ”road-to-market”. Adskiller kundernes købsproces og adfærd sig fra virksomhedens nuværende. Og ikke mindst hvorfor skal virksomheden trænge ind på det pågældende marked – hvorfor er det attraktivt/mere attraktivt end andre markeder?

Rebel Minds hjælper dig igennem internationaliseringsprocessen fra de overordnet strategiske overvejelser, analyser af markederne og valg af markeder, til udarbejdelser af en internationaliseringsstrategi, nye forretningsmodeller og konkret implementering og indtrængning på eksportmarkedet.

Salg og markedsføring

Hos Rebel Minds mener vi det er helt afgørende at de enkelte aktiviteter i salgsprocessen er koordineret med de markedsføringsaktiviteter der igangsættes, således i som virksomhed formår at påvirke kunden på de rigtige steder i købsprocessen.

Ønsker i fx at igangsætte en kampagne mod et kundesegment, er det vigtigt at i har fastlagt hvilke værditilbud i kan tilbyde kundesegmentet, hvordan dette skal markedsføres og via hvilke kanaler, samt hvordan salgsteamet skal reagere ift. kampagnen.

Vi hjælper dig med at strukturer, fokusere og koordinere processen således salg og markedsføring spiller på samme bane og dermed udnytter at en markedsføringsindsats kan være en døråbner for sælgeren i form af møde, tilbud og ordre.

Værdibaseret salg

Lyt til kunden – og udfordrer ham!!! Hos Rebel Minds mener vi at dette statement er altafgørende ift. at skabe bedre og mere salg. Lytter du til kunden, er du samtidig i stand til at afkode pains og gains, hvilket er et helt centralt element i værdibaseret salg. Det gør dig samtidig i stand til at tilpasse og udfordre din kunde ift. de løsninger du kan tilbyde. Dermed undgår du samtidig at tilbyde en løsning som ikke rammer plet ift. kunden og du kan skabe et forspring ift. konkurrenterne. Du undgår ikke at snakke pris med kunden, men kan du fremvise de værdier dit produkt/løsning giver kunden, vil det langt nemmere kunne retfærdiggøre prisen. Kan du fx påvise at dine værditilbud skaber besparelser for kunden, der giver en tilbagebetalingstid på under 2 år ift. investeringen, er ordren måske ikke langt væk.

Hos Rebel Minds hjælper vi dig med at analysere de værditilbud jeres produkt/løsning har og hvordan i kan overføre dette til konkret værdi kunden i form af merindtjening eller besparelser. Vi hjælper og coacher jer ligeledes med at tydeliggøre dette i jeres salgsmateriale og på mødet med kunden.

Skab resultater på salgsmøderne

Vi du skal opnå bedre resultater på salgsmøderne er det afgørende at flere elementer i salgsprocessen spiller sammen. For det første skal salgsteamet være meget skarp på at kvalificere kunderne, dvs. de kanaler der generer kundeemner (online, offline markedsføring, kanvas, messer, mm) skal optimeres. Sælgerens evne til at afkode kunden før og på mødet ift. kvalificering er afgørende og ikke mindst performance på mødet i form af en struktureret indgang til kundemøde og fokus på værditilbuddene.

Rebel Minds hjælper dig med at optimere salgsprocessen og kan samtidig være en aktiv sparringspartner ift. optimering af sælgerens møder.

Artikler

Links

  • Ingen links fundet